28/09/18

Увеличение клиентской базы в 2 раза для барбершопа за 10 месяцев

рубрика | кейсы

Вы всё ещё не верите в отложенный эффект?

Привет читатель! Чтобы лучше понимать о чём пойдёт речь в данном кейсе, рекомендуем сперва ознакомиться со статьёй. Ранее мы рассказывали про наш опыт привлечения клиентов в барбершоп в Санкт-Петербурге.

Сотрудничая с данным проектом уже почти год, мы решили подвести промежуточные итоги нашей работы и поделиться опытом.

Ответьте честно, в своём бизнесе вы считаете показатель LTV? Для проектов сферы услуг этот показатель одним из первых анализируется отделом маркетинга. Давайте разберёмся что он означает:

LTV или customer lifetime value — ценность одного клиента для компании, на протяжении всего времени сотрудничества.

Рассчитывая показатель LTV, вы можете вычислить размер прибыли, которую получаете с одного клиента за все время вашего сотрудничества с ним. Как его посчитать?

Есть несколько вариантов подсчёта, начнём с простейшего:

LTV = прибыль с 1 клиента - затраты на его привлечение и удержание (*в расчётах ограничиваться лучше 1 годом)

Вариант подсчёта LTV посложнее и поточнее:

LTV = средний чек * среднее кол-во продаж клиенту в месяц * среднее время удержания клиента в месяцах

Наиболее точный вариант подсчёта, при котором учитывается процент прибыли в выручке:

LTV = ((T*AOV) * AGM) * ALT

где:

T — среднее количество продаж клиенту в месяц,
AOV — средний чек,
ALT — среднее время удержания клиента в месяцах
AGM — процентная доля прибыли в выручке

Что даст нам этот показатель?

Рассчитав LTV вам будет проще оценить реальный коэффициент возврата инвестиций (ROI) за привлечённого клиента. К тому же, если показатель низкий, значит пора задуматься над конверсией в повторное посещение и в постоянного клиента (качество услуг, сервис, маркетинг).

При возможности отслеживания жизненного цикла клиентов в проекте по сегментам аудиторий, можно, соответственно, спланировать для каждого сегмента стратегию привлечения и удержания, учитывая поведение аудитории.

К чему мы это всё рассказываем?

Большая доля проектов в сфере услуг со средним чеком до 1500 рублей боятся вкладывать средства в онлайн-маркетинг и тем более в сотрудничество с агентством, думая, что деньги растворяются в воздухе и канал не окупится.

Многие из-за этого пытаются продвигать проекты самостоятельно, но не всегда успешно.

Иногда эта боязнь связана с печальным опытом работы со специалистом, который слил бюджет и пропал. И такое бывает, к сожалению.

Иногда боязнь связана с завышенными ожиданиями от сотрудничества с агентством или специалистом, а на деле, в первый месяц, эффект получился весьма небольшой и прибыли заказчик не получил.

Но чаще это связано с тем, что в проекте просто не считается показатель LTV и прибыль от наращивания клиентской базы на дистанции.

Не нужно обещать золотые горы

“

На этапе заключения сделки с проектами сферы услуг, важно провести анализ и объяснить Заказчику, чем мы можем быть полезны для его бизнеса.

— Рогатин Андрей, Co-founder Impress.agency

Расскажем на примере барбершопа в Санкт-Петербурге. При разработке стратегии для проекта мы указали, что в первый месяц работы показатель ROI с канала «соцсети» будет стремиться к 0% и вырастет со второго и третьего месяца работы с трафиком.

Что примечательно, в последующие месяцы процент ROI будет постоянно расти, так как средства на привлечения новой аудитории будут статичны, а клиентская база постоянно расти.

Условия мы утвердили и уже с середины ноября 2017 года мы запустили первый трафик.

Посмотрим на результаты в цифрах:

*Запустили трафик в ноябре

Новые клиенты, соответственно, те, кто в нашем барбершопе впервые. Повторные учитывались как все, кто посещает барбершоп во второй и более раз.

До работы с трафиком из соцсетей, за три месяца (август, сентябрь, октябрь) в барбершоп приходило в среднем 62 новых клиента в месяц. База постоянных клиентов составляла в среднем 163 человека.

В результате работы с трафиком мы получили:

218

Приток новых клиентов в месяц

в 3,5 раза

Рост

321

База постоянных клиентов

в 2 раза

Рост

Усреднённые данные за последние 3 месяца

Налицо пример отложенного эффекта от работы с онлайн-маркетингом.

В данном проекте важной деталью была работа над повторными продажами, которая достигалась за счёт сервиса, качества услуг, вовлечение в контент соцсетей, а также за счёт подготовки трафика по базам ретаргета. Тем, кто посетил барбершоп 1 раз, мы предлагали одни офферы, а кто посетил барбершоп 2 и более другие офферы.

Мы видим, что со временем, база постоянных клиентов барбершопа продолжает расти, а проект развиваться, и рады что вносим в это свой вклад!

Вернуться на главную