11/03/19

Как привлечь 30 клиентов со средним чеком 4500 € за месяц?

рубрика | кейсы

О проекте

В статье поделимся опытом работы над проектом «Российско-Израильский консультационный центр». Компания помогает клиентам оформить гражданство Израиля без длительного пребывания в стране или переезда.

На самом деле получение паспорта гражданина Израиля для человека, имеющего еврейские корни — это бесплатная процедура, но люди, решившиеся на такой шаг, попадают в мир бесконечных очередей и бюрократии, в котором процедура получения гражданства может затянуться на месяцы, а то и годы. Российско-Израильский консультационный центр решает в первую очередь боль потребителя, связанную с тратой драгоценного времени.

Клиентам больше не нужно месяцами бегать с бумажками, стоять в огромных очередях, чтобы в итоге услышать: «Приходите через неделю». Другими словами, компания предоставляет «сервис» клиенту, экономит его время и деньги, и конечно же ускоряет процесс получения гражданства.

Задача

В первую очередь перед нами стояла задача привлечь как можно больше платежеспособных клиентов, имеющих еврейские корни. В перечень людей, которым Российско-Израильский Консультационный Центр может помочь, попадают граждане России и русскоговорящее население Европы с еврейскими корнями.

В качестве инструмента для реализации этой задачи выбрали Instagram и Facebook. Поток трафика попадал на форму заполнения заявки, после чего менеджер звонил клиенту и обрабатывал его дальше, предлагая доступные пакеты услуг.

Как собрать нужную аудиторию

По каким критериям искать граждан, имеющих еврейские корни в таргете? Было решено сегментировать аудиторию по следующим признакам:

1
По типу занятости
- инвесторы / возраст: 23−60 / вся Россия;
- люди, связанные с нефтедобывающей, золотодобывающей, газодобывающей и перерабатывающими промышленностями / возраст: 23−60 / вся Россия;
- директора / возраст: 23−60 / вся Россия;
- бизнесмены / возраст: 23−60 / вся Россия;
- аудитория, связанная с маркетингом / возраст: 23−60 / Европа.
2
По интересам
- люди, интересующиеся теннисом, владеющие дорогими гаджетами / возраст: 23−60 / вся Россия;
- аудитория, связанная с дорогими автомобилями, яхтами и недвижимостью / возраст: 23−60 / вся Россия;
- играющие и интересующиеся гольфом люди с дорогими гаджетами / возраст: 23−60 / вся Россия;
- люди, интересующиеся теннисом, владеющие дорогими гаджетами / возраст: 23−60 / Европа;
- аудитория, связанная с дорогими автомобилями, яхтами и недвижимостью / возраст: 23−60 / Европа.
3
По типу используемых гаджетов
- вовлеченные покупатели социальных сетей, владеющие дорогими гаджетами / возраст: 23−60 / вся Россия;
- вовлеченные покупатели социальных сетей, владеющие дорогими гаджетами / возраст: 23−60 / Европа.

Все аудитории были сужены по Иудаизму и еврейским праздникам, таким, как: Йом-Киппур, Песах, Пурим, Суккот, Ту би-Шват, Ханука, Шавуот, Шмини Ацерет.

Были поставлены задачи создать с нуля аккаунт Instagram, разработать контентную сетку, а также контент-план для ведения группы в Facebook.

В процессе работы были созданы и внедрены шаблоны для публикаций, разработан контент-план, включающий рубрики о традициях и культурных особенностях Израиля, услугах центра, лонгриды о жизни в Израиле и отзывы о работе организации.

Наиболее популярными по количеству лайков стали посты о традициях и обычаях Израиля

Коммьюнити стратегия

Детальная проработка коммьюнити стратегии для сообщества привела к тому, что у менеджера сообщества появилась возможность нивелировать негатив и переводить пользователей, выражающих недовольство, в статус потенциальных клиентов.

Основные возражения состояли в страхе подписчиков перед сложностями в поисках документов, подтверждающих еврейское происхождение.

Барьеры и решения

Оффер «Гражданство Израиля за 2 дня» был простой и решал главную проблему — боль потребителя.

В рекламе решили не использовать статичные креативы, отдав предпочтение видеороликам.

Один креатив был с красивыми видами Израиля, подкупающий потребителей внешней привлекательностью страны, а второй был более информативный, нацеленный на собственников бизнеса — рассказывал о преимуществах гражданства для людей, заинтересованных в «выгоде» нашего предложения.

Пример эффективного видеокреатива

В конечном итоге перед нами стояла задача найти платежеспособных пользователей, которые обязательно должны иметь документационное подтверждение принадлежности к еврейскому народу.

Решение этой проблемы не заставило себя долго ждать, и уже в первые полтора месяца работы было привлечено 258 заявок, по средней стоимости 250 рублей. Конкретной информации по поводу количества целевых заявок и результатов обзвона нам не предоставили, известно только то, что половина заявок целевые.

Что ж, конверсия 50% из лида в заявку — довольно неплохо. Дальше будем действовать вслепую. Перед нами стоит новая задача — автоматизировать процесс обработки заявки.

Времени у заказчика на обзвон заявок нет, нужно было сделать так, чтобы до них доходили только те контактные данные, которые с вероятностью 90% купят услугу.

Решение не заставило себя долго ждать : чат-бот в Facebook. Если объяснить простыми словами, то чат-бот — это диалоговое окно, в котором работает скрипт, задающий вопросы пользователю и по результатам его ответа делает вывод, пропускать его дальше по воронке или отказать, если клиент окажется не подходящим.

Результаты кампании в Facebook и Instagram

1Сразу после нового года оперативно подготовились и запустились, результат: 274 лида, средняя цена за лида — 218 рублей. 108 клиентов, заказавших услугу, средняя цена за клиента — 555 руб., средний чек — 4500 евро.

274

количество лидов

218

средняя цена за лида, рубли

108

клиентов, заказавших услугу

555

средняя цена за клиента, рубли