Привлечение клиентов в узкой
рыболовной нише с высоким чеком

рубрика | кейсы

О ПРОЕКТЕ

«Мир эхолотов» – интернет-магазин приборов для рыбалки. Официальный дилер большинства брендов, представленных на рынке. Занимаются не только продажей эхолотов, но и создают интересные обзоры о новинках и интересных моделях на своем YouTube канале. Главное преимущество «Мира эхолотов» – честность и опытность.

Команда общается с покупателями, спортсменами и производителями, чтобы определить сильные и слабые стороны каждой модели. Клиенту порекомендуют взять не прибор, который "завалялся на складе", а эхолот, который лучше всего подойдет для стиля рыбалки покупателя и его бюджета.

Стоимость эхолота варьируется от 6 до 450 тысяч рублей. Мы работаем с проектом 5 месяцев с января 2021 года.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Заказчику интересно расширять бизнес и привлекать клиентов с новых платформ. Основной задачей стала настройка платформы Instagram, привлечение лидов с неё, повышение узнаваемости и развитие бренда. Мы установили средний для подобной ниши KPI — 600 руб за лид.

БАРЬЕРЫ, КОТОРЫЕ
ВСТРЕТИЛИСЬ НА ПУТИ
И РЕШЕНИЯ

Самое сложное —
разобраться в нише

Проектная команда в ходе первого месяца сотрудничества разобралась в видах и особенностях эхолотов. Это позволило общаться «на языке заказчика» и понимать особенности и запросы клиентов.

Изначально предполагалось работать с более широкой ЦА

И рассказывать рыбакам об эхолотах и их пользе для рыбалки. В ходе работы мы поняли, что наша аудитория намного уже, чем все рыбаки.

Провели анализ, определили,
что наибольший интерес проявляют владельцы лодок и катеров. Это позволило привлекать более теплые заявки.

Основной барьер клиента — цена

Эхолот — дорогое удовольствие, которое слёту покупают или состоятельные рыбаки (бизнесмены, вахтовики), или профессионалы (спортсмены, водолазы, службы спасения). Для принятия решения о покупке клиенту требуется 3−4 месяца + время на накопление в 6−12 месяцев.

Поэтому мы сразу стали разъяснять потребителю, чем обоснована такая стоимость и какие предложения даёт магазин (скидки, бонусная программа, рассрочка). Чтобы избежать холодных заявок, мы настроили таргет таким образом, что некачественный лид отсеивался на этапе квиза или просмотра сайта.

Следующий барьер — «серая» конкуренция

Некоторые предприниматели привозят эхолоты из США и продают намного дешевле. Поэтому половина целевой аудитории холодно относится к официальным дилерам, у которых стоимость приборов на 15−20% выше.

Чтобы искоренить эту проблему, мы выстроили систему, по которой потенциальный клиент сразу видит выгоду от покупки у официальных дилеров. Эхолот — это сложная техника, поэтому мы опирались на главную боль — «страх поломки». В контенте, комьюнити-менеджменте и таргете мы рассказывали интересующимся, какие риски влёчет покупка серого прибора (отсутствие гарантии, необновляемая прошивка, плохой клиентский сервис) и выдавали потребителю пользу на аккаунтах в соц. сетях, YouTube, TikTok.

О КОНТЕНТЕ
И ОФОРМЛЕНИИ

Новые идеи в контенте для рыбаков практически
не встречаются

Несмотря на то, что направление активно растет. Контент выглядит морально устаревшим. Мы хотели сделать его современным и бьющим прямо по целевой аудитории.

В результате первого месяца команда начала генерировать информацию самостоятельно:

Заказчик тратит минимум сил на пояснения по товарному ряду. Это позволяет уделять больше времени развитию своего бизнеса и клиентам. Качество информации для клиентов пришло к такому уровню, что официальные сайты производителей более не нужны. И это при том, что ни один член команды не увлекается рыбалкой.

Также опробовали конкурсные механики и посевы у блогеров, чем пренебрегали все конкуренты

Оказалось, что в данной нише и с данным продуктом продвижение этими путями не столь эффективно. Нам удалось сделать так, что траты на проведение 2-ух конкурсов и интеграции у 6-и блогеров вышли в 4 раза меньше возможной суммы. Вместо материальных призов мы разыгрывали сертификаты, подбирали наиболее эффективные аккаунты для интеграций и применяли реферальную программу с блогерами.

Оформление до/после

ОФОРМЛЕНИЕ

Преобразили инстаграм-аккаунт. Зайдя в него, рыбак сразу определит интересные ему темы и предложения. Несмотря на небольшое количество фотоматериалов, мы ни разу не прибегали к фотографиям, которые не понравятся аудитории (например, слишком отшлифованные фото зарубежных профессионалов).

Команда сразу определила стиль, который подойдет типичному рыбаку из СНГ, но не будет вызывать стыд, как у некоторых конкурентов или аккаунтов по схожей тематике.

Мы следуем системе «сделать чётко и понятно» — прямо под особенность поведения рыболовной ЦА в сетях. Мы подстроили его оформление под сайт и после изменение дизайна сайта провели редизайн аккаунта.

В регулярно обновляемых хайлайтах аудитория спокойно найдет тонну полезной информации, которая закрывает практически любую выявленную боль

СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Мы использовали две цели в рекламе: вовлечённость и трафик в аккаунт

-1-

Вовлечённость

С помощью цели «Вовлечённость» поднимали посты из аккаунта, собирали аудиторию и реакции на посты.

-2-

Трафик в аккаунт

За счёт трафика вели людей
в аккаунт с целью подписки.

КОНТЕНТ И РУБРИКАТОР

ПОЧЕМУ ТАКИЕ РУБРИКИ, ДИЗАЙН КОНТЕНТА

Понятно и современно. В наших текстах нет бестолковой болтовни, которую не любит аудитория. Мы даем только чёткую и краткую информацию, выстраивая доверительные отношения с читающими.

В контенте практически нет продаж в лоб. Каждую рекомендацию мы обосновываем фактами.

ОТЗЫВЫ

Каждый отзыв — маленькая история. А их наша аудитория любит! Мы не даём пустые вбросы «О нас сделал отзыв, посмотрите». Мы рассказываем историю каждого отзыва, какие причины были для выбора данного эхолота и какие эмоции получил клиент.

Каждый отзыв упакован так, чтобы за одну минуту выстроить доверительное отношение к интернет-магазину. Этому способствуют субтитры на видео, удобная минутная нарезка даже 12-минутных отзывов, раскрытое пояснение о сроках доставки и презентах в посылке.

КОНТЕНТ

Первоначально мы разделили контент на направления: продающее, информационное, развлекательное и о бренде. Далее разбили их на рубрики: рыбацкие советы, обзоры, отзывы, о компании, акции и пр. В итоге все рубрики, кроме конкурсов, показали хороший результат. Конкурсы было решено отложить до того момента, когда аудитория аккаунта увеличится.

Например, так выглядит рубрика с полезными обзорами для рыбаков. Заказчику не пришлось тратить ни минуты времени на подготовку материала, т.к. мы сумели уместить его большое видео на YouTube в 1 минуту для Инстаграма.

ТАРГЕТ

За год сотрудничества протестировали 33 креатива не считая постов, которые мы продвигали. У нас была возможность пробовать новое, и сейчас поделимся работающими приемами.

ОСНОВНЫЕ АУДИТОРИИ,
СОБРАННЫЕ В FACEBOOK

Интересы владельца катеров

Интересы рыболовные снасти

Взаимодействующие
с профилем looklike 1%

Взаимодействующие
с профилем looklike 3%

Аудитория без интересов
в прибрежной зоне

Интересы Рыбаки

Скрин рекламного кабинета Facebook

ЛУЧШИЕ АУДИТОРИИ

Владельцы катеров

33 лида, охват 20436

Интересы рыболовные снасти

21 лид, охват 11696

ЛУЧШЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ

Лучше всего себя показало объявление с оффером
о поиске рыбы с помощью эхолота. Он принёс 8 лидов.

Делая вывод: аудитория, владеющая катерами, лучше всего реагирует на рекламу

ОСНОВНЫЕ АУДИТОРИИ,
СОБРАННЫЕ ВО ВКОНТАКТЕ

Интересы рыбалка

Интересы снасти

Активные участники
тематических
сообществ

Широкая аудитория прибрежной зоны

Аудитория с групп конкурентов

Лучше всего себя показал креатив с посылом об адекватной цене и привел 6 лидов

ВЫВОД

За время работы с данным проектом мы ежемесячно укладывались в KPI, а именно приводили лиды не дороже 600р. А также повысилили лояльность к бренду за счет промотирования постов.

Но от таргета мы отказались так как лидогенерация оказалась малоэффективной, а сайт еще был в разработке.