Привлечение клиентов в узкой
рыболовной нише с высоким чеком
рыболовной нише с высоким чеком
рубрика | кейсы
О ПРОЕКТЕ
«Мир эхолотов» – интернет-магазин приборов для рыбалки. Официальный дилер большинства брендов, представленных на рынке. Занимаются не только продажей эхолотов, но и создают интересные обзоры о новинках и интересных моделях на своем YouTube канале. Главное преимущество «Мира эхолотов» – честность и опытность.
Команда общается с покупателями, спортсменами и производителями, чтобы определить сильные и слабые стороны каждой модели. Клиенту порекомендуют взять не прибор, который "завалялся на складе", а эхолот, который лучше всего подойдет для стиля рыбалки покупателя и его бюджета.
Стоимость эхолота варьируется от 6 до 450 тысяч рублей. Мы работаем с проектом 5 месяцев с января 2021 года.
Команда общается с покупателями, спортсменами и производителями, чтобы определить сильные и слабые стороны каждой модели. Клиенту порекомендуют взять не прибор, который "завалялся на складе", а эхолот, который лучше всего подойдет для стиля рыбалки покупателя и его бюджета.
Стоимость эхолота варьируется от 6 до 450 тысяч рублей. Мы работаем с проектом 5 месяцев с января 2021 года.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ
Заказчику интересно расширять бизнес и привлекать клиентов с новых платформ. Основной задачей стала настройка платформы Instagram, привлечение лидов с неё, повышение узнаваемости и развитие бренда. Мы установили средний для подобной ниши KPI — 600 руб за лид.
БАРЬЕРЫ, КОТОРЫЕ
ВСТРЕТИЛИСЬ НА ПУТИ
И РЕШЕНИЯ
ВСТРЕТИЛИСЬ НА ПУТИ
И РЕШЕНИЯ
Самое сложное —
разобраться в нише
разобраться в нише
Проектная команда в ходе первого месяца сотрудничества разобралась в видах и особенностях эхолотов. Это позволило общаться «на языке заказчика» и понимать особенности и запросы клиентов.
Изначально предполагалось работать с более широкой ЦА
И рассказывать рыбакам об эхолотах и их пользе для рыбалки. В ходе работы мы поняли, что наша аудитория намного уже, чем все рыбаки.
Провели анализ, определили,
что наибольший интерес проявляют владельцы лодок и катеров. Это позволило привлекать более теплые заявки.
Провели анализ, определили,
что наибольший интерес проявляют владельцы лодок и катеров. Это позволило привлекать более теплые заявки.
Основной барьер клиента — цена
Эхолот — дорогое удовольствие, которое слёту покупают или состоятельные рыбаки (бизнесмены, вахтовики), или профессионалы (спортсмены, водолазы, службы спасения). Для принятия решения о покупке клиенту требуется 3−4 месяца + время на накопление в 6−12 месяцев.
Поэтому мы сразу стали разъяснять потребителю, чем обоснована такая стоимость и какие предложения даёт магазин (скидки, бонусная программа, рассрочка). Чтобы избежать холодных заявок, мы настроили таргет таким образом, что некачественный лид отсеивался на этапе квиза или просмотра сайта.
Поэтому мы сразу стали разъяснять потребителю, чем обоснована такая стоимость и какие предложения даёт магазин (скидки, бонусная программа, рассрочка). Чтобы избежать холодных заявок, мы настроили таргет таким образом, что некачественный лид отсеивался на этапе квиза или просмотра сайта.
Следующий барьер — «серая» конкуренция
Некоторые предприниматели привозят эхолоты из США и продают намного дешевле. Поэтому половина целевой аудитории холодно относится к официальным дилерам, у которых стоимость приборов на 15−20% выше.
Чтобы искоренить эту проблему, мы выстроили систему, по которой потенциальный клиент сразу видит выгоду от покупки у официальных дилеров. Эхолот — это сложная техника, поэтому мы опирались на главную боль — «страх поломки». В контенте, комьюнити-менеджменте и таргете мы рассказывали интересующимся, какие риски влёчет покупка серого прибора (отсутствие гарантии, необновляемая прошивка, плохой клиентский сервис) и выдавали потребителю пользу на аккаунтах в соц. сетях, YouTube, TikTok.
Чтобы искоренить эту проблему, мы выстроили систему, по которой потенциальный клиент сразу видит выгоду от покупки у официальных дилеров. Эхолот — это сложная техника, поэтому мы опирались на главную боль — «страх поломки». В контенте, комьюнити-менеджменте и таргете мы рассказывали интересующимся, какие риски влёчет покупка серого прибора (отсутствие гарантии, необновляемая прошивка, плохой клиентский сервис) и выдавали потребителю пользу на аккаунтах в соц. сетях, YouTube, TikTok.
О КОНТЕНТЕ
И ОФОРМЛЕНИИ
И ОФОРМЛЕНИИ
Новые идеи в контенте для рыбаков практически
не встречаются
не встречаются
Несмотря на то, что направление активно растет. Контент выглядит морально устаревшим. Мы хотели сделать его современным и бьющим прямо по целевой аудитории.
В результате первого месяца команда начала генерировать информацию самостоятельно:
Заказчик тратит минимум сил на пояснения по товарному ряду. Это позволяет уделять больше времени развитию своего бизнеса и клиентам. Качество информации для клиентов пришло к такому уровню, что официальные сайты производителей более не нужны. И это при том, что ни один член команды не увлекается рыбалкой.
Также опробовали конкурсные механики и посевы у блогеров, чем пренебрегали все конкуренты
Оказалось, что в данной нише и с данным продуктом продвижение этими путями не столь эффективно. Нам удалось сделать так, что траты на проведение 2-ух конкурсов и интеграции у 6-и блогеров вышли в 4 раза меньше возможной суммы. Вместо материальных призов мы разыгрывали сертификаты, подбирали наиболее эффективные аккаунты для интеграций и применяли реферальную программу с блогерами.
Оформление до/после
ОФОРМЛЕНИЕ
Преобразили инстаграм-аккаунт. Зайдя в него, рыбак сразу определит интересные ему темы и предложения. Несмотря на небольшое количество фотоматериалов, мы ни разу не прибегали к фотографиям, которые не понравятся аудитории (например, слишком отшлифованные фото зарубежных профессионалов).
Команда сразу определила стиль, который подойдет типичному рыбаку из СНГ, но не будет вызывать стыд, как у некоторых конкурентов или аккаунтов по схожей тематике.
Мы следуем системе «сделать чётко и понятно» — прямо под особенность поведения рыболовной ЦА в сетях. Мы подстроили его оформление под сайт и после изменение дизайна сайта провели редизайн аккаунта.
Команда сразу определила стиль, который подойдет типичному рыбаку из СНГ, но не будет вызывать стыд, как у некоторых конкурентов или аккаунтов по схожей тематике.
Мы следуем системе «сделать чётко и понятно» — прямо под особенность поведения рыболовной ЦА в сетях. Мы подстроили его оформление под сайт и после изменение дизайна сайта провели редизайн аккаунта.
В регулярно обновляемых хайлайтах аудитория спокойно найдет тонну полезной информации, которая закрывает практически любую выявленную боль
СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ
Мы использовали две цели в рекламе: вовлечённость и трафик в аккаунт
-1-
Вовлечённость
С помощью цели «Вовлечённость» поднимали посты из аккаунта, собирали аудиторию и реакции на посты.
-2-
Трафик в аккаунт
За счёт трафика вели людей
в аккаунт с целью подписки.
в аккаунт с целью подписки.
КОНТЕНТ И РУБРИКАТОР
ПОЧЕМУ ТАКИЕ РУБРИКИ, ДИЗАЙН КОНТЕНТА
ПОЧЕМУ ТАКИЕ РУБРИКИ, ДИЗАЙН КОНТЕНТА
Понятно и современно. В наших текстах нет бестолковой болтовни, которую не любит аудитория. Мы даем только чёткую и краткую информацию, выстраивая доверительные отношения с читающими.
В контенте практически нет продаж в лоб. Каждую рекомендацию мы обосновываем фактами.
В контенте практически нет продаж в лоб. Каждую рекомендацию мы обосновываем фактами.
ОТЗЫВЫ
Каждый отзыв — маленькая история. А их наша аудитория любит! Мы не даём пустые вбросы «О нас сделал отзыв, посмотрите». Мы рассказываем историю каждого отзыва, какие причины были для выбора данного эхолота и какие эмоции получил клиент.
Каждый отзыв упакован так, чтобы за одну минуту выстроить доверительное отношение к интернет-магазину. Этому способствуют субтитры на видео, удобная минутная нарезка даже 12-минутных отзывов, раскрытое пояснение о сроках доставки и презентах в посылке.
Каждый отзыв упакован так, чтобы за одну минуту выстроить доверительное отношение к интернет-магазину. Этому способствуют субтитры на видео, удобная минутная нарезка даже 12-минутных отзывов, раскрытое пояснение о сроках доставки и презентах в посылке.
КОНТЕНТ
Первоначально мы разделили контент на направления: продающее, информационное, развлекательное и о бренде. Далее разбили их на рубрики: рыбацкие советы, обзоры, отзывы, о компании, акции и пр. В итоге все рубрики, кроме конкурсов, показали хороший результат. Конкурсы было решено отложить до того момента, когда аудитория аккаунта увеличится.
Например, так выглядит рубрика с полезными обзорами для рыбаков. Заказчику не пришлось тратить ни минуты времени на подготовку материала, т.к. мы сумели уместить его большое видео на YouTube в 1 минуту для Инстаграма.
Например, так выглядит рубрика с полезными обзорами для рыбаков. Заказчику не пришлось тратить ни минуты времени на подготовку материала, т.к. мы сумели уместить его большое видео на YouTube в 1 минуту для Инстаграма.
ТАРГЕТ
За год сотрудничества протестировали 33 креатива не считая постов, которые мы продвигали. У нас была возможность пробовать новое, и сейчас поделимся работающими приемами.
ОСНОВНЫЕ АУДИТОРИИ,
СОБРАННЫЕ В FACEBOOK
СОБРАННЫЕ В FACEBOOK
1
Интересы владельца катеров
2
Интересы рыболовные снасти
3
Взаимодействующие
с профилем looklike 1%
с профилем looklike 1%
4
Взаимодействующие
с профилем looklike 3%
с профилем looklike 3%
5
Аудитория без интересов
в прибрежной зоне
в прибрежной зоне
6
Интересы Рыбаки
Скрин рекламного кабинета Facebook
ЛУЧШИЕ АУДИТОРИИ
Владельцы катеров
33 лида, охват 20436
Интересы рыболовные снасти
21 лид, охват 11696
ЛУЧШЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ
Лучше всего себя показало объявление с оффером
о поиске рыбы с помощью эхолота. Он принёс 8 лидов.
Делая вывод: аудитория, владеющая катерами, лучше всего реагирует на рекламу
ОСНОВНЫЕ АУДИТОРИИ,
СОБРАННЫЕ ВО ВКОНТАКТЕ
СОБРАННЫЕ ВО ВКОНТАКТЕ
1
Интересы рыбалка
2
Интересы снасти
3
Активные участники
тематических
сообществ
тематических
сообществ
4
Широкая аудитория прибрежной зоны
5
Аудитория с групп конкурентов
Лучше всего себя показал креатив с посылом об адекватной цене и привел 6 лидов
ВЫВОД
За время работы с данным проектом мы ежемесячно укладывались в KPI, а именно приводили лиды не дороже 600р. А также повысилили лояльность к бренду за счет промотирования постов.
Но от таргета мы отказались так как лидогенерация оказалась малоэффективной, а сайт еще был в разработке.
Но от таргета мы отказались так как лидогенерация оказалась малоэффективной, а сайт еще был в разработке.
Хотите так же?
Оставьте свои контактные данные, мы свяжемся с вами и обсудим ваш проект
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности