май 2023 - декабрь 2024

582 заявки по 444 руб. на услуги
по продаже авто из Германии и Кореи

MW Auto, подбор и доставка авто из Германии и Кореи

О проекте

MW Auto — компания, занимающаяся подбором, покупкой и доставкой автомобилей из Германии и Южной Кореи в Россию. Начиная с 22 года услуга была крайне актуальна, после того как закрылись все дилеры.

Задачи и сложности

Основные задачи, которые мы решали в рамках проекта

Задачи

Привлечение целевых клиентов через digital-каналы.
Оптимизация стоимости заявки.
Выстраивание доверия к бренду и прозрачности работы, так как компаний аналогичных много, как и много мошенников.
Автоматизация обработки заявок и повышение их качества.

Проблемы

Много частных перекупщиков, которые везут авто,
Много мошенников
Низкий уровень доверия к компании, нет ни отзывов, ни сайта, ничего

Что было на старте?

Клиент настаивал на запуске рекламы во Вконтакте, но там не было ничего

Группа была не подготовлена

Оформления не было, описание не было заполнено, разделы не наполнены, в такую группу нельзя было запускать трафик

Контента не было

Группа не велась, контент не публиковался, людям не за что было зацепиться

Лиды нужны были сразу

Клиент хотел сразу со старта получать объем заявок

Что сделали?

Работы шли параллельно по 2 направлениям:

Подготовили и наполнили группу
Подготовили рекламные кампании к запуску

Как работали с трафиком во Вконтакте?

Для достижения целей была выбрана стратегия оптимизации рекламных кампаний

1

Анализ и сегментация ЦА

Проанализированы интересы и поведенческие характеристики аудитории.

Выделены сегменты на основе интереса к покупке авто из-за границы.

2

Разработка гипотез

Сформулированы гипотезы по болям и триггерам клиентов, включая:

экономию времени (не нужно самостоятельно разбираться и ехать в другую страну за авто)
безопасность сделки (действительно сложно разобраться, как легально ввести авто: как купить, какие пошлины, сколько и куда платить? и т.д.)
возможность покупки авто в более хорошем состоянии, чем в России (так как многие авто не видели зимы, были вторым автомобилем и т.д.)

3

Создание креативов

Тестировались статичные и динамичные форматы.
Упор сделан на визуальные триггеры (Фото авто + цена вместе с привозом и пошлинами). Так, покупатель мог еще на уровне объявления оценить выгоду от покупки автомобиля.

4

Тестирование аудиторий

Работали с достаточно узкими настройками аудиторий:
Интересы:

Ключи 14 - 30 дней.
Look-aLike

5

Оптимизация кампаний

Сравнение результатов по сегментам ЦА и корректировка настроек на основе эффективности.

Аудитории

Рекламные кампании запускались с целью получения сообщений. Тестирование велось по 3 основным сегментам

аудитории, собранные по ключам по поиску и покупки авто конкретной марки: Audi, BMW, Mersedes, Volkswagen и т.д.
Look-aLike от позитивных реакций в сообществе, реакций на рекламу
аудитории, собранные по ключам: "купить авто из Германии", "привезти авто из Кореи" и т.д.

Проблемы, с которыми столкнулись

В мае 2023 года мы начали работу с проекта с запуска таргетированной рекламы во ВКонтакте.

Неплатежеспособная аудитория

Большинство заявок приходило от пользователей, интересующихся автомобилями до 2 млн рублей, что не соответствовало бизнес-модели клиента, ориентированной на более дорогие авто.

Проблемы с обработкой заявок

Заявки долго брали в работу, либо вовсе не обрабатывали, что снижало конверсию.

Низкая квалификация лидов

Многие потенциальные клиенты просто интересовались автомобилями, но не были готовы к покупке.

Результаты по трафику
во Вконтакте в 1-ый месяц

78

заявок в месяц, шт.
695

стоимость заявки, ₽
54 210

потрачено, ₽
36

конверсия в квал. лид, %

Создание лендинга

Чтобы улучшить качество лидов и отсечь нерелевантную аудиторию, мы разработали отдельную посадочную страницу (лендинг), которая четко описывала процесс работы компании, цены и условия сотрудничества.

Основные критерии:

Подробное описание этапов работы с клиентами.
Добавление калькулятора расчета стоимости.
Отзывы и реальные кейсы.

Более подробно о процессе разработки сайта можно ознакомиться тут

Запуск Яндекс Директ

Параллельно с тем, как завершались работы по сайту, мы начали работы по настройке кампаний в Яндекс Директе

1

Подготовка к запуску

Перед стартом рекламных кампаний мы провели анализ рынка и целевой аудитории:

✅ Анализ конкурентов – изучили, какие объявления используют конкуренты, их креативы и ключевые слова.

✅ Сегментация целевой аудитории – разделили аудиторию по уровню бюджета на покупку авто (до 2 млн руб. и выше).

✅ Формирование списка минус-слов – исключили нерелевантные запросы («бесплатно», «где найти», «дешево» и др.).

2

Структура рекламных кампаний

🔹 Поисковая реклама (кампания №1) – нацелена на горячую аудиторию, готовую к покупке.

🔹 Рекламная сеть Яндекса (РСЯ, кампания №2) – работала на привлечение холодной аудитории.

🔹 Ретаргетинг (кампания №3) – возврат посетителей, которые заходили на лендинг, но не оставили заявку.

3

Оптимизация и результаты

Оптимизация и результаты
После запуска кампаний первые две недели ушли на тестирование и корректировку:
✅ Отключили неэффективные ключевые запросы, снизив стоимость заявки.
✅ Улучшили тексты объявлений, добавив больше конкретики по цене и срокам.
✅ Перераспределили бюджет в пользу более конверсионных объявлений.

3 основных формата рекламы в Яндекс Директ, которые использовали в работе

🔹 Поисковая реклама (кампания №1)

Нацелена на горячую аудиторию, готовую к покупке. Собиралась по ключевым запросам:

Использовали коммерческие ключевые запросы:
«Пригон авто из Германии под ключ»
«Авто из Кореи в Россию доставка»
«Купить авто из Кореи выгодно»
Настроили геотаргетинг – Москва и МО
Разбили объявления на группы в зависимости от региона и типа авто.

🔹 Рекламная сеть Яндекса (РСЯ, кампания №2)

Работала на привлечение холодной аудитории. Преимущественно заявки были с РСЯ.

Креативы: баннеры с изображением автомобилей и УТП («Привозим авто из Кореи за 30 дней», «Без посредников и скрытых платежей»).
Ориентация на пользователей, интересующихся авто.

🔹 Ретаргетинг (кампания №3)

Возврат посетителей, которые заходили на лендинг, но не оставили заявку.

Использовали динамические объявления, показывающие пользователю тот контент, который он просматривал ранее.
Акцент на дедлайны и триггеры доверия:
«Успейте заказать авто до повышения пошлин».
«Проверенные машины без проблем с документами».

Статистика за период 1.08 - 31.08.2023

Результаты по трафику
в Яндекс Директ

369

заявок в месяц, шт.
429

стоимость заявки, ₽
158 301

потрачено, ₽
58

конверсия в квал. лид, %

Запуск рекламных кампаний на Авито

Так как у клиента не было ничего, порядок реализации был такой же как в ВК

Подготовили и наполнили карточку компании
Подготовили рекламные объявления и кампании к запуску

Как работали в Авито?

Для достижения целей была выбрана стратегия оптимизации рекламных кампаний

1

Анализ рынка и аудитории

Анализ конкурентов:

Изучили, какие объявления размещают компании-конкуренты.
Оценили качество объявлений: заголовки, описание, фото, цены.
Выявили сильные и слабые стороны конкурентов.

Определение целевой аудитории:

Кто наши клиенты?
Люди, заинтересованные в покупке авто из-за границы.
Владелец автосалона, планирующий закупки.
Какие у них проблемы?
Не знают, как привезти авто без рисков.
Боятся завышенной стоимости или проблем с растаможкой.

Выбор стратегий размещения:

Подготовили несколько типов объявлений под разную аудиторию (бюджетные авто, премиальный сегмент, авто под ключ).
Разработали воронку взаимодействия с клиентами: от первого касания до финальной продажи.

2

Подготовка объявлений

Структура заголовков:

Формат 1: «Авто из Германии под ключ – привезем за 30 дней»
Формат 2: «Kia Sportage 2022 из Кореи – выгодные условия»
Формат 3: «Гарантия на авто из Германии – 100% растаможка»

Описание (ключевые элементы):
✅ Описание процесса работы (пошагово: подбор, покупка, доставка, растаможка).
✅ Преимущества:

Без скрытых платежей.
Работаем по договору.
Полный фото- и видеоотчет.

✅ Сроки доставки и оформления.
✅ Контакты (телефон, мессенджеры, сайт).

Фото и видео:

Реальные фото пригнанных автомобилей.
Видео процесса доставки и растаможки.
Сравнение цены до и после доставки.

3

Размещение объявлений

Выбор категории:

«Легковые автомобили» → «Автомобили на заказ».
«Услуги» → «Помощь в покупке авто».

Форматы объявлений:
🔹 Объявления с конкретными автомобилями:

Упор на популярные модели (Toyota Camry, Kia Sportage, BMW X5).
🔹 Объявления с общими предложениями:
Указание условий работы, примеры доставленных авто.
🔹 Объявления с акциями и спецпредложениями:
«Скидка на пригон авто из Кореи – успейте до конца месяца!»

Геотаргетинг:

Размещение объявлений в ключевых городах (Москва, СПб, Екатеринбург, Владивосток).
Актуализация объявлений в регионах, где высокий спрос.

4

Продвижение объявлений

Использование платных инструментов:
✅ ТОП-размещение – закрепление объявлений в верхних позициях.
✅ Автоподнятие – регулярное обновление объявлений.
✅ Выделение цветом – привлечение внимания.

Тестирование и оптимизация:

Замена слабых заголовков на более кликабельные.
Улучшение фото и добавление новых ракурсов.
Добавление триггеров доверия («бесплатная консультация», «покажем аналитику по ценам»).

5

Работа с заявками и коммуникация

Настройка оперативных ответов в чате Авито.
Скрипты общения с клиентами:

Отработка возражений («А не выгоднее ли купить в РФ?»).
Вовлечение в диалог («Какая модель интересует? У нас есть статистика по лучшим предложениям»).

Перенаправление клиентов в мессенджеры (WhatsApp, Telegram) для дальнейшего общения.

6

Аналитика и масштабирование

Анализ статистики Авито:

Просмотры, клики, заявки.
Популярные модели авто, которые вызывают наибольший интерес.

Корректировка ставок и бюджета:

Увеличение бюджета на ТОП-объявления.
Тестирование новых категорий (например, бизнес-авто).

Развитие контентной стратегии:

Добавление видеообзоров автомобилей.
Использование отзывов клиентов для повышения доверия.

Форматы, которые использовали в Авито

Объявления с конкретными автомобилями

Примеры:
«Kia Sportage 2022 из Кореи – 2 150 000 ₽»
Реальные фото авто + детальное описание условий доставки.

Объявления с общими предложениями

«Пригон авто из Кореи под ключ – оформление, доставка, растаможка».
Указание преимуществ работы с компанией.

Спецпредложения и акции

«Скидка на первый пригон – привозим авто с гарантией».

Стратегия продвижения

Публиковали объявления в категории "Услуги". Использовали в основном высокочастотные запросы. На объявления, которые органически получали хороший отклик подключали услуги продвижения

Статистика за июль-август 2023

Результаты в Авито

135

заявок в месяц, шт.
208

стоимость заявки, ₽
28 080

потрачено, ₽
30

конверсия в квал. лид, %

Сложности и барьеры в работе с проектом

Очень многое при работе с холодным трафиком завязано на работе менеджеров и на доверии клиента:

Менеджеры должны быть крайне компетентными

Чтобы качественно обрабатывать большой объем заявок и переводить их в клиенты, менеджеры должны работать со скриптами, должна быть выстроена система продажи.
Компания должна иметь свой канал/аккаунт

Доверие во многом формируется, когда человек подписан на вас, следит за вами, за тем, что вы делаете, как делаете. Какие авто везете, как подбираете, отзывы людей и т.д.

Перезапуск Яндекс.Директ в ноябре 2024

После некоторого перерыва клиент вновь обратился к нам, чтобы перезапустить рекламные кампании, так как они перестали приносить результат.

Клиент жаловался, что перестала откручиваться РК, а лид стал стоить больше 2000 руб.

Экономическая ситуация в РФ

Важно отметить какие сложности и условия были на момент обращения к нам клиентом, так как ситуация в стране напрямую влияет на спрос.

Повышение таможенных пошлин

В октябре 24-ого таможенные пошлины вновь изменились, сделав приобретение автомобиля из-за границы еще более дорогостоящим и сложным

Высокий курс доллара

Курс доллара в этот момент был уже выше 100₽ за 1$

Сокращение спроса

Как следствие этих факторов спрос на автомобили из-за границы стал падать

Что получили после перезапуска
рекламных кампаний?

Статистика по рекламным кампаниям

На скриншоте изображена статистика РК.

потрачено 82 564₽,
получено 2934 кликов,
средняя цена клика 28₽
54 заявки
средняя цена конверсии 1528₽

Статистика в разрезе форматов

РСЯ

потрачено 43 392 ₽
Получено 63 заявок
688 ₽/лид

Поиск

потрачено 39 194 ₽
Получено 10 заявок
3 919 ₽/лид.

Статистика за ноябрь 2024

Ключевые выводы
по проекту

1

Трафик

Несмотря на все ограничения, связанные с покупкой и привозом авто из-за рубежа, эта услуга пользуется большим спросом и как мы видим трафик можно получить из любого канала, вопрос в том как дальше обрабатывать этот трафик.
2

Упаковка

Для компании крайне важно иметь максимум точек контакта со своими потенциальными клииентами, важно, чтобы люди могли везде найти вас, найти отзывы и лучше ознакомиться с вами как в соцсетях, так и через сайт.
3

Контент

Крайне важно вести регулярную деятельность в соцсетях, показывать людей, процессы и любые другие моменты, связанные с вашей деятельностью. Это формирует доверие и снижает трение при продаже.
4

Продажи

Менеджеры по продажам играют большую роль при работе с клиентами и тут у вас как в любой компании должны быть реализованы все обязательные мероприятия: CRM, скрипты, скорость обработки заявок и др.