Продажа оборудования для майнинга
Кейс
О проекте
Winners Miner — это крупный дистрибьютер оборудования для майнинга из Китая. В 2023 году они решили выйти на рынок РФ, а мы должны были им помочь в этом.
Что было изначально:
Фактически не было ничего, поэтому параллельно с работой, которую нам предстояло проделать клиент искал офис в Москве, искал склады и нанимал сотрудников.
Это кейс о международном взаимодействии и о том, какие трудности могут возникнуть у партнёров, которые имеют одну цель, но разное понимание результата, ввиду культурных, национальных и бизнесовых отличий.
Цели:
Вывести компанию на рынок РФ, провести быстрые гипотезы и запустить в короткие сроки систему маркетинга и продаж, чтобы начать реализовывать продукцию на новом рынке.
Задачи, которые стояли перед нами:
Определить маркетинговую стратегию вывода компании на рынок
Определить необходимые каналы и ресурсы, с горизонтом планирования в 3 месяца
Стартовать работы по обозначенной стратегии и получить первый срез и результаты
Первичный анализ и анализ конкурентов
Построение стратегии продвижения начинается с анализа продукта и конкурентов, выявление сильных и слабых сторон. Такой анализ поможет найти способы выделиться среди конкурентов, избежать их ошибок позиционирования и усилить свои слабые места.
Важно понимать, что сама ниша майнингового оборудования достаточно низкомаржинальная, многие стараются выигрывать за счет цены, но выезжать на объеме. Так как продукт и ассортимент в большинстве случаев примерно один и тот же везде, а самые популярные асики есть практически у всех, то конкурировать остается только фактически только сервисом.
В первую очередь, мы провели анализ сайтов конкурентов. Составили выборку лидеров по трафику и ТОПов поисковой выдачи. Из 20 просмотренных сайтов, выделили 8 самых сильных конкурентов для анализа.
Что смотрели:
Как компания в целом позиционирует себя на рынке? Только продажа оборудования или у них есть еще какие-то сопутствующие направления, которые помогают и упрощают жизнь клиентам?
Структура сайта, его Функциональность и удобство для пользователя
Какие используют офферы и маркетинговые фишки
Разобрали ассортимент и ценовую политику
Проанализировали каналы продвижения и источники трафика
Подсмотрели рекламные креативы конкурентов
Изучили воронку конкурентов, провели серию контрольных закупок
Проанализировали соцсети
Анализ конкурентов показал, что компания Winners Miner имеет ряд плюсов и минусов по отношению к конкурентам:
У компании конкурентные цены и по большинству позиций они могли дать более выгодную цену, так как у них были прямые контракты с производителями
Но из-за того, что компания только выходила на рынок РФ, не были выстроены еще финансовые процессы, сервисные процессы, с точки зрения обслуживания оборудования (сейчас уже наладили все) и ряд других моментов.
Одной из неожиданных проблем стала регистрация юридического лица и получение расчетного счета для компании, чтобы предоставить клиентам возможность оплаты по договору. И таких вот маленьких нюансов в ходе работы было очень много, у нас они вызывали недоумение и мы часто готовы были сами помочь клиенту, чтобы немного ускорить процесс и вывести какую-то дополнительную опцию, которая позволит проще взаимодействовать потенциальным клиентам с компанией.
К сожалению, для разработки сайта клиент выбрал другого подрядчика, и по итогу это решение оказалось камнем преткновения в дальнейшей работе. Но обо всем по порядку.
Сайт с которым нам предстояло работать представлял из себя каталог с продукцией, где не было никаких дополнительных опций, офферов и предложений, никаких дополнительных возможностей. А как мы писали выше, помимо небольшого преимущества в цене, клиент не давал больше ничего по сути.
Чем это обернулось?
В бизнес-модели для РФ отсутствовала услуга по сервису и техническому обслуживанию товара, что является одним из главных критериев при решении о покупке дорогостоящего оборудования. Мы направили предложения клиенту о необходимости открытия этого направления и в скором времени появился сервис, а вместе с ним и информация на сайте.
У клиента были основные варианты оплаты: нал, безнал, крипта. Чтобы сделать покупку для клиентом удобнее мы предложили ввести оплату по расчётному счёту (потенциально оптовые покупатели) и рассрочку.
По итогу, мы полностью поменяли структуру главной страницы
По итогу сайт отдали нам на доработку и за несколько месяцев нам удалось внести корректировки, которые позволили снизить стоимость лида:
Сайт изначально был скорее визиткой, с каталогом товара. На сайте не были обозначены ключевые преимущества, соц доказательств, информации о компании. Ни одного оффера, призыва или формы захвата.
После запуска трафика с Яндекса, мы получили весьма неутешительные результаты по цене лида, проценту отказов и ряду других метрик.
Нужно было докручивать сайт.
Сайт был сделан на Tilda и в качестве MVP это платформа отлично подходит, но многие решения реализовать на ней достаточно сложно
Переписали заголовки, добавили блок с преимуществами, вопрос-ответ и форму захвата
Также создали отдельную страницу, где подробно рассказали про сервис, чтобы повысить доверие и лояльность аудитории.
Придумали лид-магнит и добавили блок с призывом подписаться в созданный нами телеграм-канал, для последующего взаимодействия с аудиторией
И самое главное:
Проработали позиционирование и УТП, прописали на основании них основной оффер для сайта.
Сравнительный анализ цен показал, что Winners Miner уступает в цене лишь одному конкуренту, и то, немного. Что, безусловно является сильным конкурентным преимуществом, на котором мы решили сделать акцент.
Компания как мы уже говорили, является официальным дилером и закупает оборудование напрямую у производителя, что также было решено отразить в основном посыле.
Маркетинговая стратегия
Запустить проект и получить быстрые первые результаты
Заложить фундамент для работы вдолгую, где будет функционировать вся воронка, включающая привлечение, удержание и возврат аудитории
Стратегию выстраивали, исходя из краткосрочных и среднесрочных целей:
Поэтому, после того как провели анализ площадок, решили распределить все активности между
Быстрые результаты:
Авито
Не нужен сайт, настройка и запуск в течении недели, а первые результаты практически сразу. После анализа рынка и конкурентов, пришли к выводу, что выход на данную площадку имеет смысл ввиду соотношения спроса и предложения. По итогам анализа, определили, что сможем получать с этой площадки минимум 100 запросов в месяц, не дороже 250₽ в рамках медиа-плана
Яндекс
Нужен сайт, но запуск трафика также осуществляется быстро и можно быстро получить первые результаты. В первую очередь, это теплые запросы из поиска, а также вход в воронку для тех, кто находится на других ступенях лестницы Ханта
ВК
Зависит от выбранной цели, но есть лид-формы и трафик на сообщения, которые позволяют стартовать быстро
Среднесрочная перспектива:
Телеграм
Эта площадка является основной на сегодняшний день для ниш, связанных с криптой, майнингом, инвестициями, ее используют все прогрессивные конкуренты. Поэтому выбор в пользу этой площадки был очевиден.
ВК
Большая аудитория, удобное взаимодействие с клиентами через группу и сообщения, возможность реализации развлекательного контента. Также, Вконтакте был выбран для аккумулирования аудитории внутри группы, с целью завлечь, предоставить площадку для общения и дискуссий, прогрева и работы на узнаваемость и удержание клиента.
Долгосрочная перспектива:
Инстаграм
Эти площадки решили использовать по нескольким причинам:
Youtube
форматы Reels и Shorts на дистанции и при постоянной работе дают хорошие результаты в виде охватов и просмотров. Это дополнительный ручеек аудитории, которую можно перелить дальше
клиент изначально изъявлял желание в перспективе работать с этими площадками более плотно, задействовать доступные инструменты этих площадок. Но пока что это все только на бумаге
Воронка трафика
По итогу сформировали воронку трафика и схематично изобразили как будет двигаться аудитория от момента первого касания до покупки. Ведь, очевидно, что в данной нише покупка в 1 касание редко происходит.
Контент-стратегия
В рамках работы с проектом мы формировали контент-стратегию, отталкиваясь от основных групп ЦА:
новички и те, кто хочет попробовать
те, кто уже в теме и майнит, обновляют оборудование или расширяются
Соответственно, дальше определили основные вопросы и рубрики, которые будут актуальны для каждого из сегментов, так например, у условных новичков вопросов больше всего по процессу (покупка, установка, настройка, обслуживание и т. д.) и выбору самого продукта, поэтому одной из задач было закрыть все болевые точки каждого из сегментов.
В телеграм в дополнение ко всему публиковали на постоянной основе курсы монет актуальные, а также давали людям актуальные новости, которые в той или иной степени могут влиять на принятие решение о покупке.
А шапку профиля не забыли оформить?
Далее все более-менее стандартно, оформили группы во всех соцсетях, продумали визуальную концепцию, про шапку профиля и все такое, писать не будем тут, уж простите.
Так как использовать таргетированную рекламу на территории РФ запрещено как в Instagram так и в YouTube, то для привлечения трафика мы использовали Reels и Shorts. Основная стратегия заключалась в том, чтобы транслировать в Reels и Shorts живой контент: видео работающего майнера, эстетичные видео-обзоры, видео со склада отражающее широкий ассортимент как соцдоказательство реальности компании и серьезности ее масштабов.
Однако, при работе с коллегами из Китая, возникли очень серьезные трудности с живым контентом. Видео снятые по ТЗ с прикрепленными рефами, снимали все-таки на свой лад и выглядели очень просто.
Тем не менее, спустя 3 месяца коммуникации, нам удалось немного исправить ситуацию, добиться чуть более лучшей картинки и благодаря монтажу сделать данные Reels и Shorts смотрибельными.
Вконтакте
Продвижение ВКонтакте
При настройке таргетированной рекламы упор делали на 2 категории ЦА:
Нужен майнер здесь и сейчас, знает что это такое и как на нем заробатывать. Ему требуется докупить асики для увеличения объемов работ, а также, чтобы обновить старое или вышедшее из строя оборудование.
Знаком с инвестициями, трейдингом. Майнингом никогда не занимался, или занимался, но не получилось ничего путного. Думает, что майнинг это стенд с видеокартами и других вариантов не существует.
Исходя из двух этих портретов собирали следующие аудитории:
По прямым ключевым запросам (купить оборудование для майнинга, оборудование для майнинга криптовалюты и т. д.). В работу брались люди, которые искали оборудование для покупки в течение последних 30 дней
Аудитория по интересам инвестиций: вклады и депозиты, фондовые рынки и котировки
Все участники сообществ конкурентов по продаже оборудования для майнинга пользователи, подписаные на 2 и более сообществ по майнингу (не оборудование, а сообщества по интересам)
Активные участники сообществ по майнингу (это люди которые проявляют активность в данных сообществах: общаются друг с другом на тематические темы, лайкают и комментируют посты и т. д.)
Итого за 1 месяц работы по таргетированной рекламе
Выводы по ВКонтакте
Рост охватов на 225% по ВК на постах ежемесячно
Более 80 кликов на товары в каталоге ежемесячно
202 новых участника, из которых 186 человек пришло с рекламы
Выводы по таргетированной рекламе
Получили 28 заявок по 1 168 руб. и стоимость заявки имела потенциал к снижению примерно на 50 руб. — 100 руб. каждую неделю. По нашим прогнозам, мы могли снизить стоимость заявки в новом периоде до 800 руб.
Тут мы столкнулись с достаточно серьезным барьером к покупке. Менеджеры по продажам были объективно очень слабые. Менеджеры могли не здороваться, не отвечать на вопрос человека, а просто направлять его на сторонний ресурс разбираться самостоятельно, не брали инициативу в свои руки и не вели до продажи.
Примеры обработки заявок:
По итогу месяца клиенту не удалось продать ни одного майнера с ВК, клиент решил отказаться от этого канала. Наши доводы тут не помогли и финансирование канала прекратилось.
Привлечение аудитории в Telegram
Продвигались в основном через посевы и чат-бота, который был создан для привлечения аудитории в воронку.
Стартовый буст
На старте работ важно получить в проект первую аудиторию, чтобы вдальнейшем целевая аудитория легче принимала решение подписаться на канал. Мы смогли привлечь живую аудиторию в проект, засчет неочевидных источников трафика. Это мотивированный трафик, который приходит через чат-бот, где основной задачей является подписка на канал. Чат-боты подбираются под проект, аудитория конечно не на 100% целевая, но и не мусорная. Они читают, взаимодействуют с контентом и дают постам охваты.
Посевы Telegram
Первым делом в рамках данного направления бал разработан лидмагнит - бесплатный чек лист -"Как начать зарабатывать на майнинге". В нем мы собрали общую информацию по криптовалюте, коротко проконсультировали по оборудованию, рассказали как ухаживать и оптимизировать работу асиков, какие суммы человек может зарабатывать с нашим оборудованием.
Сначала мы просто закрепили чек-лист в паблике и закупили трафик именно в сообщество. Получили подписчиков по 178руб. за человека.
Это было дорого и на следующую итерацию мы разработали чат бота, который дает чек лист только в случае, если человек подписывается на наш паблик. Также чат бот примерно раз в 2 дня пушил подписчика напоминая о чек листе, который он так и не изучил. Стоимость подписчика с бота оказалась в 4 раза ниже и составила 28 руб.
Результаты посевов с чат-ботом и без:
Трафик в группу:
Трафик в бота:
Благодаря этому смогли в том числе вывести канал в топ-4 по SEO в Telegram.
Выводы по Telegram
По итогу трех месяцев работы нам удалось привлечь в группу 8 588 человек. Со средней статистикой аккаунта за месяц можно ознакомиться ниже:
По итогу работ мы взяли на доработку бота, чтобы сделать из него полноценный инструмент по взаимодействию с аудиторией. Сейчас разрабатываются видеоролики, прописывается контент стратегия, чтобы дожимать пользователей до покупки прямо внутри бота.
Яндекс Директ
При настройке Яндекс Директ использовали 2 типа кампаний:
Поисковые - для получения теплых запросов пользователей, которые прямо сейчас ищут оборудование для майнинга
Рекламные сети - для привлечения более холодной аудитории, а также для ретаргетинга на посетителей сайта. Данная кампания успешно может воздействовать с пользователями, находящихся на разных ступенях Лестницы Ханта.
Топ рекламных объявлений в Рекламных сетях
Конверсия в квалифицированного лида составила 58%, при этом продаж удалось совершить всего 63 - 4%.
Итого за 2 месяц работы с Яндекс Директ
На первой же неделе теста мы столкнулись с тем, что у сайта очень низкая конверсия. Мы оптимизировали компании только до самых теплых и еще через 3 недели убавили бюджет на 80%. Мы крутились на минималках, чтобы не сливать бюджет.
Первые выводы по Яндекс Директ
Необходимо было вносить корректировки на сайт, настаивали на внедрении конкурентных преимуществ на сайте, делать акцент на сервисе, нужно было корректировать расположение блоков и юзабилити в целом. Так как кроме адекватной цены (средней по рынку, есть дешевле), больше мы ничего не могли предложить будущим покупателям в тот момент.
На данный момент трафик в этом канале на стопе и мы ждем, когда нам согласуют список правок, которые мы подготовили. Споллер: мы согласовали многие моменты и запустили РК, но об этом позже)
Масспостинг объявлений
Авито
При настройке Авито использовали следующие инструменты:
Платное продвижение
Накрутка поведенческих факторов
Работа с отзывами
Необходимый объем работ для достижения результата
1 500+ объявлений в месяц по 36 городам
Накрутка поведенческих факторов
Накрутка 10 отзывов в неделю
Все это позволило получать заявки с канала в среднем по 137 руб!!! И конечно на этом фоне клиент хотел делать акцент именно на Авито, так как стоимость лида по сравнению с ВК на старте была в 10 раз ниже.
Но важно понимать, что цена лида — это лишь промежуточное звено и нужно было смотреть динамику в разрезе продажи, чего к сожалению. мы сделать не могли, так как этой информацией с нами не делились. Клиент смотрел на стоимость лида, хотя при всей заманчивости Авито у него есть ряд нюансов, которые не позволяли бесконечно увеличивать бюджет в этом канале. Там есть определенная емкость как и любого другого канала.
Итого за 3 месяца работы с Авито
Выводы по Авито
Конверсия в квалифицированного лида составила 58%, при этом продаж удалось совершить всего 63 - 4%.
Учитывая обработку заявкок, скриншоты прикрепляли выше, данные цифры можно считать удовлетворительными в рамках затрат на 1-2 канала. Однако, если бы нам удалось добиться корректной обработки клиентов, конверсию легко можно было бы поднять до 15% минимум.
Лучшие объявления - живые фото:
«сложности перевода» — назовем это так. Это разница в подходе к работе китайских партнеров, их оценка эффективности рк, долгие согласования, сложности с некоторыми юридическими аспектами работы в РФ (что в целом мы можем понять) и другие моменты.
Первые выводы от российско-китайского взаимодействия
Мы постарались максимально честно и объективно показать работу в проекте, а также все возникшие сложности. С одной стороны, есть очевидные проблемы и сложности, которые мешают улучшению показателей и эффективности:
некорректная работа менеджеров по продажам. Не в первый раз встречаемся с этой проблемой, очевидно, что связка маркетинг-продажи должна идти нога в ногу, иначе профита не будет.
С другой стороны, есть хорошие результаты с точки зрения количества заявок и их стоимости. Нужно лишь докрутить некоторые моменты и будет отличный результат.
Мы продолжаем работу над проектом и надеемся, что нам удастся реализовать задуманное и добиться эффективности для клиента на всех площадках, которые будем задействовать.
Интересно продвижение?
Оставьте свои контактные данные, мы свяжемся с вами и обсудим ваш проект
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности