О проекте:
Winners Miner - это крупный дистрибьютер оборудования для майнинга из Китая. В 2023 году они решили выйти на рынок РФ, а мы должны были им помочь в этом.
Что было изначально:
Фактически не было ничего, поэтому параллельно с работой, которую нам предстояло проделать клиент искал офис в Москве, искал склады и нанимал сотрудников.
Это кейс о международном взаимодействии и о том, какие трудности могут возникнуть у партнёров, которые имеют одну цель, но разное понимание результата, ввиду культурных, национальных и бизнесовых отличий.
Цели:
Вывести компанию на рынок РФ, провести быстрые гипотезы и запустить в короткие сроки систему маркетинга и продаж, чтобы начать реализовывать продукцию на новом рынке.
Задачи, которые стояли перед нами:
1. Определить маркетинговую стратегию вывода компании на рынок
2. Определить необходимые каналы и ресурсы, с горизонтом планирования в 3 месяца.
3. Стартовать работы по обозначенной стратегии и получить первый срез и результаты.
Первичный анализ и анализ конкурентов
Построение стратегии продвижения начинается с анализа продукта и конкурентов, выявление сильных и слабых сторон. Такой анализ поможет найти способы выделиться среди конкурентов, избежать их ошибок позиционирования и усилить свои слабые места.
Важно понимать, что сама ниша майнингового оборудования достаточно низкомаржинальная, многие стараются выигрывать за счет цены, но выезжать на объеме. Так как продукт и ассортимент в большинстве случаев примерно один и тот же везде, а самые популярные асики есть практически у всех, то конкурировать остается только фактически только сервисом.
В первую очередь, мы провели анализ сайтов конкурентов. Составили выборку лидеров по трафику и ТОПов поисковой выдачи. Из 20 просмотренных сайтов, выделили 8 самых сильных конкурентов для анализа.
Что смотрели:
- Как компания в целом позиционирует себя на рынке? Только продажа оборудования или у них есть еще какие-то сопутствующие направления, которые помогают и упрощают жизнь клиентам?
- Структура сайта, его Функциональность и удобство для пользователя
- Какие используют офферы и маркетинговые фишки
- Разобрали ассортимент и ценовую политику
- Проанализировали каналы продвижения и источники трафика
- Подсмотрели кекламные креативы конкурентов
- Изучили воронку конкурентов, провели серию контрольных закупок
- Проанализировали соцсети
Анализ конкурентов показал, что компания Winners Miner имеет ряд плюсов и минусов по отношению к конкурентам:
- у компании конкурентные цены и по большинству позиций они могли дать более выгодную цену, так как у них были прямые контракты с производителями.
- но из-за того, что компания только выходила на рынок РФ, не были выстроены еще финансовые процессы, сервисные процессы, с точки зрения обслуживания оборудования (сейчас уже наладили все) и ряд других моментов.
Одной из неожиданных проблем стала регистрация юридического лица и получение расчетного счета для компании, чтобы предоставить клиентам возможность оплаты по договору. И таких вот маленьких нюансов в ходе работы было очень много, у нас они вызывали недоумение и мы часто готовы были сами помочь клиенту, чтобы немного ускорить процесс и вывести какую-то дополнительную опцию, которая позволит проще взаимодействовать потенциальным клиентам с компанией.
СайтК сожалению, для разработки сайта клиент выбрал другого подрядчика, но по итогу это решение оказалось камнем преткновения в дальнейшей работе. Но обо всем по порядку.
Сайт с которым нам предстояло работать представлял из себя каталог с продукцией, где не было никаких дополнительных опций, офферов и предложений, никаких дополнительных возможностей. А как мы писали выше, помимо небольшого преимущества в цене, клиент не давал больше ничего по сути.
Чем это обернулось?
После запуска трафика с Яндекса, мы получили весьма неутешительные результаты по цене лида, проценту отказов и ряду других метрик.
Нужно было докручивать сайт.
Сайт был сделан на Tilda и в качестве MVP это платформа отлично подходит, но многие решения реализовать на ней достаточно сложно
По итогу сайт отдали нам на доработку и за несколько месяцев нам удалось внести корректировки, которые позволили снизить стоимость лида:
- в бизнес-модели для РФ отсутствовала услуга по сервису и техническому обслуживанию товара, что является одним из главных критериев при решении о покупке дорогостоящего оборудования. Мы направили предложения клиенту о необходимости открытия этого направления и в скором времени появился сервис, а вместе с ним и информация на сайте.
- у клиента были основные варианты оплаты: нал, безнал, крипта. Чтобы сделать покупку для клиентом удобнее мы предложили ввести оплату по расчётному счёту (потенциально оптовые покупатели) и рассрочку.
- сайт изначально был скорее визиткой, с каталогом товара. На сайте не были обозначены ключевые преимущества, соц доказательств, информации о компании. Ни одного оффера, призыва или формы захвата.
По итогу, мы полностью поменяли структуру главной страницы: переписали заголовки, добавили блок с преимуществами, вопрос-ответ и форму захвата. Придумали лид-магнит и добавили блок с призывом подписаться в созданный нами телеграм-канал, для последующего взаимодействия с аудиторией. Также создали отдельную страницу, где подробно рассказали про сервис, чтобы повысить доверие и лояльность аудитории.